За последние годы мы пообщались с десятками селлеров из самых разных категорий — одежда, дом, электроника, автотовары, зоотовары. И что интересно: большинство проблем повторяются независимо от ниши. Причем начинаются они не из-за плохого товара и даже не из-за рекламы. Чаще причина проще — решения принимаются почти без цифр.
\n\n
Ошибки, которые встречаются чаще всего
\nКаждая по отдельности выглядит безобидно. Но именно из таких мелочей складываются проблемы с прибылью и оборотным капиталом.
\n\nВыбирать товар по принципу «мне нравится»
\nСеллер видит интересный продукт, пользуется им сам или слышит похвалу знакомых — и решает, что товар точно зайдет. Иногда срабатывает. Но чаще личные предпочтения и реальный спрос оказываются совершенно разными вещами. Покупатель голосует не лайками, а деньгами.
\nПеред закупкой ответить на четыре вопроса: какой объем продаж в нише, насколько высокая конкуренция, кто занимает лидирующие позиции и есть ли место для нового игрока. Даже поверхностный анализ экономит деньги еще до первой закупки.
Слишком широкий ассортимент на старте
\nЛогика «закуплю 15–20 товаров, что-нибудь да выстрелит» выглядит разумно, но обычно дает обратный результат. У одного селлера из двадцати SKU почти 70% продаж пришлось всего на две позиции — остальное заморозило деньги на складе, а рекламный бюджет размазался так, что ни одна карточка не получила нормального продвижения.
\nНа старте выигрывает концентрация. Лучше 2–3 сильные позиции с хорошими остатками и рекламной поддержкой, чем десятки карточек, каждой из которых достается понемногу внимания и бюджета.
Игнорировать сезонность
\nДаже хороший товар проваливается, если выйти на рынок слишком поздно. Особенно в одежде, туристических и дачных товарах. Решили запускать летний товар в июне — пока пройдут производство, доставка, маркировка и поставка, половина сезона уже закончится. Товар хороший, время выбрано неправильно.
\nИзучать историю спроса хотя бы за последний год. Если до конца сезона осталось меньше двух месяцев — несколько раз пересчитать экономику запуска. Иногда отказ от проекта оказывается лучшим решением.
Использовать контент «на первое время»
\n«Сначала протестируем спрос на простых фото, появятся продажи — закажем профессиональный контент». Проблема в том, что слабый контент часто не дает этим продажам появиться вообще. У покупателя есть буквально пара секунд, чтобы заметить вас среди десятков похожих карточек.
\nФото и инфографика должны отвечать на главные вопросы еще до открытия описания: что это, кому подходит, какие преимущества, что в комплекте, чем отличается от аналогов. Хорошая карточка продает, даже когда текст не читают.
Надеяться только на органический рост
\nМногие до сих пор ждут, что алгоритмы сами поднимут новый товар в поиске. В большинстве категорий это уже не работает: площадке выгодно показывать то, что уже продается, — это больше заказов и больше комиссии. Новой карточке почти всегда нужен дополнительный импульс.
\nЗакладывать бюджет на продвижение еще до запуска. И не просто лить рекламу, а регулярно смотреть на ее эффективность и отключать кампании, которые не приносят результата.
Смотреть только на общую выручку
\nРост выручки далеко не всегда означает рост прибыли. Часто основной заработок дает небольшая группа товаров, а остальные позиции лишь нагружают склад, рекламу и оборотный капитал. Замечают это обычно слишком поздно.
\nРегулярно пересматривать ассортимент. Даже простое деление товаров на лидеров, середняков и аутсайдеров показывает, куда действительно стоит направлять деньги и усилия.
Не считать реальную юнит-экономику
\nКупили за 500 ₽, продали за 1000 ₽ — кажется, заработали 500. Но между этими цифрами комиссия маркетплейса, логистика, хранение, акции, возвраты, реклама и прочие расходы. В итоге товар с красивой выручкой может приносить копейки.
\nРегулярно пересчитывать экономику каждой ключевой позиции. Нередко самые прибыльные товары — совсем не те, что дают максимальную выручку.
Терять позиции из-за отсутствия остатков
\nНесколько дней без товара на складе кажутся мелочью. На практике после обнуления остатков карточка проседает в поиске, а после новой поставки продажи восстанавливаются далеко не сразу — приходится заново разгонять ее рекламой.
\nСледить за остатками заранее и планировать поставки с запасом по времени. Для товаров-лидеров это критично.
Конкурировать только ценой
\nСнизить цену кажется самым простым способом поднять продажи. Но почти всегда найдется тот, кто опустит ее еще сильнее. Начинается ценовая война, в которой чаще всего проигрывает прибыль.
\nРаботать над карточкой, отзывами, контентом, рекламой и ассортиментом. Во многих нишах покупатель выбирает не самое дешевое, а самое понятное и вызывающее доверие предложение.
Принимать решения без аналитики
\nПочти все ошибки из этого списка объединяет одно — нехватка данных. Товар выбран наугад, конкуренты оценены поверхностно, реклама запущена без анализа, проблемы замечены поздно. В итоге предприниматель реагирует на последствия вместо того, чтобы предупреждать их.
\nИспользовать аналитику как инструмент принятия решений, а не как красивый набор графиков. Когда перед глазами реальные данные по спросу, конкурентам, продажам и рекламе, большинство решений становятся проще.
Большинство сильных селлеров тратят заметно больше времени на анализ цифр, чем на поиск новых товаров. Часто выигрывает не тот, кто нашел идеальный продукт, а тот, кто лучше управляет уже найденным.
\nРабота вслепую против работы по цифрам
\n
Решение наугад
Конкурент продает — закупаем похожее, запускаем рекламу. А через пару месяцев выясняется, что картина в нише была совсем другой.
Решение по данным
Спрос, цены, конкуренты и реклама — перед глазами в цифрах. Решения принимаются увереннее, а дорогие эксперименты не повторяются.
Что показывают сервисы — и чего нет в личном кабинете
\nЛичный кабинет маркетплейса показывает ваши продажи. Сервисы аналитики добавляют то, чего там не увидеть: данные по конкурентам, динамику спроса, изменение цен, позиции карточек, популярные запросы и эффективность рекламы.
\nПоиск товара и оценка ниши
Сколько в нише денег, насколько высокая конкуренция, есть ли явные лидеры, как менялись продажи и по какой цене товары реально продаются.
Анализ конкурентов
Какие товары у них продаются лучше всего, как меняются цены, какие акции запускают и какие ключевые запросы используют в карточках.
SEO карточек
Реальные поисковые запросы, по которым идут показы и продажи в категории, — вместо догадок о том, как «правильно» назвать товар.
Контроль рекламы
По каким запросам идут продажи, какие кампании окупаются, где растет стоимость клика и какие товары рекламировать выгодно, а какие — нет.
Если сервис нужен только «посмотреть графики», он быстро превращается в лишнюю подписку. Польза появляется, когда данные регулярно влияют на закупку, контент, рекламу и остатки.
Сколько это стоит
\nЗависит от масштаба. Кто-то обходится одним сервисом за несколько тысяч рублей в месяц; крупные команды добавляют биддеры, внешнюю аналитику и собственную отчетность — расходы доходят до нескольких десятков тысяч в месяц. Но на старте весь набор инструментов покупать обычно не нужно.
\nМП Менеджер — аналитика, SEO и реклама в одном окне
\nДля большинства начинающих и действующих селлеров достаточно сервиса, который закрывает базовые задачи: показывает продажи конкурентов, помогает анализировать ниши, дает инструменты для SEO и позволяет держать рекламу под контролем. Многие используют его как единое рабочее пространство для ежедневной работы.
\nЭто партнерская ссылка: по ней вы получаете скидку и бесплатный доступ, а мы — небольшое вознаграждение от сервиса. На стоимость для вас это не влияет.
\nВидеообзоры платформы
\nРазборы пакета аналитики и управления рекламой «МП Менеджер» от блогеров на YouTube:
\n ▶Обзор пакета «МП Менеджер» — выпуск 1↗\n ▶Обзор пакета «МП Менеджер» — выпуск 2↗\n ▶Обзор пакета «МП Менеджер» — выпуск 3↗\n ▶Обзор пакета «МП Менеджер» — выпуск 4↗\nЧем чаще ответом будут цифры, а не предположения, тем устойчивее развивается бизнес. Сегодня выигрывает не тот, кто работает больше, а тот, кто быстрее принимает правильные решения.
\n