За последние годы мы пообщались с десятками селлеров из самых разных категорий — одежда, дом, электроника, автотовары, зоотовары. И что интересно: большинство проблем повторяются независимо от ниши. Причём начинаются они не из-за плохого товара и даже не из-за рекламы. Чаще причина проще — решения принимаются почти без цифр.
Ошибки, которые встречаются чаще всего
Каждая по отдельности выглядит безобидно. Но именно из таких мелочей складываются проблемы с прибылью и оборотным капиталом.
Выбирать товар по принципу «мне нравится»
Селлер видит интересный продукт, пользуется им сам или слышит похвалу знакомых — и решает, что товар точно зайдёт. Иногда срабатывает. Но чаще личные предпочтения и реальный спрос оказываются совершенно разными вещами. Покупатель голосует не лайками, а деньгами.
Перед закупкой ответить на четыре вопроса: какой объём продаж в нише, насколько высокая конкуренция, кто занимает лидирующие позиции и есть ли место для нового игрока. Даже поверхностный анализ экономит деньги ещё до первой закупки.
Слишком широкий ассортимент на старте
Логика «закуплю 15–20 товаров, что-нибудь да выстрелит» выглядит разумно, но обычно даёт обратный результат. У одного селлера из двадцати SKU почти 70% продаж пришлось всего на две позиции — остальное заморозило деньги на складе, а рекламный бюджет размазался так, что ни одна карточка не получила нормального продвижения.
На старте выигрывает концентрация. Лучше 2–3 сильные позиции с хорошими остатками и рекламной поддержкой, чем десятки карточек, каждой из которых достаётся понемногу внимания и бюджета.
Игнорировать сезонность
Даже хороший товар проваливается, если выйти на рынок слишком поздно. Особенно в одежде, туристических и дачных товарах. Решили запускать летний товар в июне — пока пройдут производство, доставка, маркировка и поставка, половина сезона уже закончится. Товар хороший, время выбрано неправильно.
Изучать историю спроса хотя бы за последний год. Если до конца сезона осталось меньше двух месяцев — несколько раз пересчитать экономику запуска. Иногда отказ от проекта оказывается лучшим решением.
Использовать контент «на первое время»
«Сначала протестируем спрос на простых фото, появятся продажи — закажем профессиональный контент». Проблема в том, что слабый контент часто не даёт этим продажам появиться вообще. У покупателя есть буквально пара секунд, чтобы заметить вас среди десятков похожих карточек.
Фото и инфографика должны отвечать на главные вопросы ещё до открытия описания: что это, кому подходит, какие преимущества, что в комплекте, чем отличается от аналогов. Хорошая карточка продаёт, даже когда текст не читают.
Надеяться только на органический рост
Многие до сих пор ждут, что алгоритмы сами поднимут новый товар в поиске. В большинстве категорий это уже не работает: площадке выгодно показывать то, что уже продаётся, — это больше заказов и больше комиссии. Новой карточке почти всегда нужен дополнительный импульс.
Закладывать бюджет на продвижение ещё до запуска. И не просто лить рекламу, а регулярно смотреть на её эффективность и отключать кампании, которые не приносят результата.
Смотреть только на общую выручку
Рост выручки далеко не всегда означает рост прибыли. Часто основной заработок даёт небольшая группа товаров, а остальные позиции лишь нагружают склад, рекламу и оборотный капитал. Замечают это обычно слишком поздно.
Регулярно пересматривать ассортимент. Даже простое деление товаров на лидеров, середняков и аутсайдеров показывает, куда действительно стоит направлять деньги и усилия.
Не считать реальную юнит-экономику
Купили за 500 ₽, продали за 1000 ₽ — кажется, заработали 500. Но между этими цифрами комиссия маркетплейса, логистика, хранение, акции, возвраты, реклама и прочие расходы. В итоге товар с красивой выручкой может приносить копейки.
Регулярно пересчитывать экономику каждой ключевой позиции. Нередко самые прибыльные товары — совсем не те, что дают максимальную выручку.
Терять позиции из-за отсутствия остатков
Несколько дней без товара на складе кажутся мелочью. На практике после обнуления остатков карточка проседает в поиске, а после новой поставки продажи восстанавливаются далеко не сразу — приходится заново разгонять её рекламой.
Следить за остатками заранее и планировать поставки с запасом по времени. Для товаров-лидеров это критично.
Конкурировать только ценой
Снизить цену кажется самым простым способом поднять продажи. Но почти всегда найдётся тот, кто опустит её ещё сильнее. Начинается ценовая война, в которой чаще всего проигрывает прибыль.
Работать над карточкой, отзывами, контентом, рекламой и ассортиментом. Во многих нишах покупатель выбирает не самое дешёвое, а самое понятное и вызывающее доверие предложение.
Принимать решения без аналитики
Почти все ошибки из этого списка объединяет одно — нехватка данных. Товар выбран наугад, конкуренты оценены поверхностно, реклама запущена без анализа, проблемы замечены поздно. В итоге предприниматель реагирует на последствия вместо того, чтобы предупреждать их.
Использовать аналитику как инструмент принятия решений, а не как красивый набор графиков. Когда перед глазами реальные данные по спросу, конкурентам, продажам и рекламе, большинство решений становятся проще.
Большинство сильных селлеров тратят заметно больше времени на анализ цифр, чем на поиск новых товаров. Часто выигрывает не тот, кто нашёл идеальный продукт, а тот, кто лучше управляет уже найденным.
Работа вслепую против работы по цифрам
Решение наугад
Конкурент продаёт — закупаем похожее, запускаем рекламу. А через пару месяцев выясняется, что картина в нише была совсем другой.
Решение по данным
Спрос, цены, конкуренты и реклама — перед глазами в цифрах. Решения принимаются увереннее, а дорогие эксперименты не повторяются.
Что показывают сервисы — и чего нет в личном кабинете
Личный кабинет маркетплейса показывает ваши продажи. Сервисы аналитики добавляют то, чего там не увидеть: данные по конкурентам, динамику спроса, изменение цен, позиции карточек, популярные запросы и эффективность рекламы.
Поиск товара и оценка ниши
Сколько в нише денег, насколько высокая конкуренция, есть ли явные лидеры, как менялись продажи и по какой цене товары реально продаются.
Анализ конкурентов
Какие товары у них продаются лучше всего, как меняются цены, какие акции запускают и какие ключевые запросы используют в карточках.
SEO карточек
Реальные поисковые запросы, по которым идут показы и продажи в категории, — вместо догадок о том, как «правильно» назвать товар.
Контроль рекламы
По каким запросам идут продажи, какие кампании окупаются, где растёт стоимость клика и какие товары рекламировать выгодно, а какие — нет.
Если сервис нужен только «посмотреть графики», он быстро превращается в лишнюю подписку. Польза появляется, когда данные регулярно влияют на закупку, контент, рекламу и остатки.
Сколько это стоит
Зависит от масштаба. Кто-то обходится одним сервисом за несколько тысяч рублей в месяц; крупные команды добавляют биддеры, внешнюю аналитику и собственную отчётность — расходы доходят до нескольких десятков тысяч в месяц. Но на старте весь набор инструментов покупать обычно не нужно.
МП Менеджер — аналитика, SEO и реклама в одном окне
Для большинства начинающих и действующих селлеров достаточно сервиса, который закрывает базовые задачи: показывает продажи конкурентов, помогает анализировать ниши, даёт инструменты для SEO и позволяет держать рекламу под контролем. Многие используют его как единое рабочее пространство для ежедневной работы.
Это партнёрская ссылка: по ней вы получаете скидку и бесплатный доступ, а мы — небольшое вознаграждение от сервиса. На стоимость для вас это не влияет.
Видеообзоры платформы
Разборы пакета аналитики и управления рекламой «МП Менеджер» от блогеров на YouTube:
▶Обзор пакета «МП Менеджер» — выпуск 1↗ ▶Обзор пакета «МП Менеджер» — выпуск 2↗ ▶Обзор пакета «МП Менеджер» — выпуск 3↗ ▶Обзор пакета «МП Менеджер» — выпуск 4↗Чем чаще ответом будут цифры, а не предположения, тем устойчивее развивается бизнес. Сегодня выигрывает не тот, кто работает больше, а тот, кто быстрее принимает правильные решения.